淘宝C店半年月销惊人 它的秘诀竟是这样的

决定店铺的销售额是从访客、转化率、客单价来定的,这三大方面又由许多其他因素组成,因此这里我们就可以谈谈如何根据生意参谋及相关数据来进行店铺的调整和日常维护。下面分别从免费、付费流量、标题属性这三方面对店铺进行调整。

淘宝集市店

一、免费流量

在2016年,大家都可以感觉到搜索流量是越来越少了,直通车方面价格也有所提升了,那么到底流量都去哪里了呢?其实今年的流量都往这两个方向去了,一个是手淘搜索个性化流量,另外一个是手淘首页个性化流量。

怎么说,大家可以先看看下面这张图。我们在生意参谋“经营分析”中的“流量分析”里的“流量地图”选择“无线”的“免费流量”查询就可以看到,已经多出很多以前我们所不知道的流量入口:手淘必买清单、手淘社区、手淘母婴等各种各样的流量入口,看起来流量还不少。下面,我们就针对各个入口,分析下这些流量是怎么来的。

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1.手淘首页个性化流量

手淘首页有各个不同入口的流量,每个流量入口在2016年的流量都在不断地增长,我们今天就来说说几个可控的流量入口。

有好货:淘宝达人推荐入口,一般都是淘客达人入口,给予一定比例佣金一般可以展现。

必买清单:一般情况下自己类目商家组团提交清单明细给小二审核通过后即可展示。

手淘社区:这部分是由顾客购买后在社区晒单评价后会个性化展示给需要的人。

手淘母婴:这部分的流量也是个性化标签和达人推荐所得。

每日好店:小二推荐报名活动或者根据个性化标签进行推荐。

猜你喜欢:个性化标签或者直通车定向推广三个位置(带HOT标签即为直通车位置)。

类目入口:淘营销有首图活动报名,会个性化定向人群,点击进去后第一个位置会展示您的产品。

每日新品:淘营销报名“每日新品”活动。

特色好货:入驻各类特色频道,并参与特色频道活动。

下面我们可以看下下面几个入口操作后的7天数据结果—

淘宝集市店

从上面我们可以看出,这些流量入口7天带来的流量是十分可观的,而且手淘社区和手淘首页的转化率也不比手淘搜索的转化率低,如果我们能够更好地加大这部分的流量,每天从这些入口的流量破万都是有可能的。

2.手淘搜索个性化流量

大家可能会发现,每个人搜索同一个词,出来的结果都是不同的,这就是个性化带来的结果。因为每个人都有不同的标签,因此定位精准我们的人群是很重要的。

不过在这之前,我们要先了解下搜索位置的展现条件。这里就以手淘搜索第一页前面四个位置为例。第一个位置是直通车搜索位置,这个位置竞争非常激烈;第二个、第三个位置是最近浏览的宝贝,第四个位置是个性化流量,根据您的标签给予展现数据出众的单品。

淘宝集市店

那怎么办才能更有效地去占据这些个性化流量入口呢?

第一个位置是直通车的位置,在往下的付费广告中我们会详细的教大家如何去卡住这样的一个大词首页位置。

第二、第三个位置其实也是可以控制的。如果是大卖家,可以通过钻展、直通车去投放精准标签的人群,让这部分人群成为您的老访客。那如何去定位符合自己精准标签的老访客呢,这一部分也是将在后面的付费推广中个大家介绍。

第四个位置,我们是可以通过操作无线排序规则去控制我们的搜索展现的。

无线排序规则的关键点:人气、点击率、成交量、转化率、关键词、产品属性。

点击率:这里的点击率是指首图点击率,在我们推车品类中,越来越多商家都有促销信息放在首图上,这时我们会想怎么样的图片更能吸引人的眼球,所以我们推荐可以使用白底图或者只表现产品特点的产品图,然后我们根据“轻小便捷”这一特点,用稍微夸张手法来表现。单手就能托起,推车也折叠起来,一眼就能让人感觉到很轻很便捷,很形象,再配上“轻小便携”文字,更清晰明了。

淘宝集市店

人气:收藏、购物车、浏览时间

收藏、购物车:关于这两点,关键点还是产品本身的属性是否满足客人的需求,这一点是非常重要的。但是一般情况下,我们也是可以通过一些小方法来提高我们的收藏和购物车的数量。

活动型:收藏有礼、加购有礼,如收藏加购送5元无门槛优惠券;

橱窗图提示:可以在第五张主图提示顾客“记得加入购物车,领券更划算”

浏览时间:这也属于人气的考核范围,因为通过这两个标准更能体现产品的内页的优秀程度,能留住客人。提高这两个数据的技巧有两个,一是橱窗图提示,可以在第五张主图靠右边上写上“继续往右”,因为第五张图往右拉就会进入到详情页,不用顾客往下拉,进而增加顾客的浏览时间;二是视频法,新版无线详情页,会有一个活动版块可以进行跳转使用,我们可以在这里做文章,把图片制作成播放器的图片,上面注明“观看视频”,加上视频链接,顾客点击后会去观看视频,同样是会增加我们宝贝的浏览时间。

成交量、转化率:关键点还是产品本身的属性及内页介绍是否满足客人的需求。

关键词、产品属性:这两个我们在后面的访客属性一起讲,如何去寻找我们所要的关键词,如何跟产品属性进行匹配。因为关键词关系我们如何去选择产品属性和修改标题。而产品属性也指导我们该如何选择正确的关键词。

当我们的产品满足好无线排序规则:人气、点击率、成交量、转化率、关键词、产品属性等要点需求的时候,自然而然在无线搜索个性化排名中会不断提高,最终占据首屏的位置,而且无线个性化搜索的人群也不断地扩大,最后也会帮助到我们在无线首页个性化流量有很大的增长(特别是猜你喜欢)。


二、付费流量

1.生意参谋之直通车篇:日常关键词维护

在实际情况中,作为一个数据推广运营,店铺最常用使用的功能莫过于生意参谋的单品分析,这也是我认可的一项功能,在日常直通车关键词投放中,这项功能是十分不错的调整工具。

那么我们来看看如何通过生意参谋的单品分析来进行有效的直通车。

首先打开“生意参谋”,点击“专题工具”中的单品分析,在搜索框中输入直通车推广的宝贝的标题或者链接。

生意参谋

在无线时代中,我们关注的更多的是无线方向的直通车推广词,所以进入“单品分析”后,我们选择的方向也是无线,找到“来源分析”选择“无线”。

生意参谋

接下来,我们往下拉,可以看到“关键词效果分析”,然后我们一般都是根据昨天的数据来进行调整的,所以一般选择昨天的时间。因为我们是淘宝店铺,所以选择搜索方式“淘宝搜索”,最后进行数据下载,再把表格整理成如“下图”所示:

下面我们就来说下怎么去运用这份表格。

这份表格中所展示的关键词数据不仅包括直通车的数据,也包括自然搜索的数据,所以这份表格对于我们来说,在直通车关键词推广中有两个方向的意义,即日常关键词的维护和发现潜在价值的新关键词。

1.1日常关键词维护

1.1.1访客多但转化一般的关键词

生意参谋

在表格中,我们会发现一些访客多且转化一般的词。这些词一般是大词,我们需要去匹配我们的直通车关键词中是否有这些词。如果有,这些词每天的维护工作就是尽可能去控制这些词的展现次数,这样才能维护好我们直通车这类词的点击率,关键词质量得分和整个计划的优质程度才得以保障,这类词是我们维护的关键。因为这些词是大词,展示特别多,所以对于整个宝贝推广计划影响也是很大的。

1.1.2访客多但转化好的关键词

生意参谋

访客多且转化好的词,一般是与品牌或者产品特点相关的关键词,这类词的跳失率很低,所以对这类词,我们的工作方向就是去大力推广优化。一般这些词在后期会给我们带来不可想象的效果。

1.1.3访客多但转化为零的词

生意参谋

访客多且转化为零的关键词,我们一般可以查看是否是大词,如果与宝贝相关度高的关键词,我们可以保留,继续观察一段时间,否则,建议这样的词一般删除。

1.2发现潜在价值的新关键词

1.2.1访客很低但有转化的词

生意参谋

访客很低但有转化的词,一般和品牌相关度极高,这些词我们可以加入到直通车当中,因为这些词一般的质量得分很高,有助于提高整个单品计划的优质程度,且有时能带来一些成交,也是挺不错的。

1.2.2访客一般且转化好的新关键词

生意参谋

有时我们会发现,访客一般但转化不错的关键词,这些词我们会去直通车后台查看是否有在推广这些关键词,一旦发现没有,这类关键词就是我们寻找的重点新关键词,接下来这些词我们就要去进行推广,并且每天关注优化,这些词往往是最近将来起来的热搜词,这样我们更好占领关键词搜索入口,给店铺带来更多的成交。

整体效果如下:

生意参谋

点击率达到了4.05%,点击单价控制在1.20左右;

生意参谋

当天ROI也达到了2.19,收藏数达到177,收藏成本仅为28.25元。

关于如何利用生意参谋助力直通车关键词推广,基本就是这样一个思路,希望对大家有帮助!

2.生意参谋之钻展篇:人群定位、日常投放技巧

钻展对于很多小商家来说,那就是一个耗钱的家伙,死贵死贵的;或者有些人还问,那是个神马东西,我怎么没听说过。但是对很多卖家来说,一点都不陌生,我们一直永恒的话题就是点击单价、人群、ROI(点击回报率)。

今天我来给大家讲讲如何利用生意参谋去做人群定位,并且如何利用生意参谋帮助我们去做好日常投放。

2.1钻展之人群定位

本部分主要讲述如何通过生意参谋去寻找对应的两个人群:访客定向人群、DMP人群,接下来会很详细的去阐述如何操作。

2.1.1访客定向人群

我们该如何寻找竞争店铺,在这一方面,玩过钻展的很多商家都知道,所以这部分就不详细来讲。

生意参谋寻找竞争店铺:打开生意参谋的“市场分析”中的“品牌分析”里的“品牌排行”,我们即可找到我们需要寻找的店铺,里面有“热销排行榜”、“飙升品牌榜”、“高流量品牌榜”、“高搜索品牌榜”。

生意参谋

然后我们选择竞争品牌,点击“热销店铺榜”,就可以查看到竞争品牌的店铺名。

生意参谋

这是天猫店的店铺名字查询方法,如果是C店还需要继续进行下一步查询。

生意参谋

点击该“店铺名”进入PC店铺首页,然后如下图,掌柜即是店铺ID,钻展可投放的“店铺名”。

生意参谋

然后我们会问,同类目店铺那么多,哪些店铺才是自己真正的竞争对手呢?其实竞争对手是分两种,一是同类产品人群重叠度高的竞争店铺,二是同类产品销量高的店铺。

同类产品销量高的店铺,是比较好找的,基本都是一些卖得好的牌子店铺,这种比较好找,也是我们一般活动去定向的店铺,但寻找重叠人群度高的竞争店铺就有点难。那么我们现在叫大家如何去运用数据去寻找和自己店铺匹配度高的店铺。

首先大家来记住另一条公式:

重叠占比=[(目标店铺人群数 + 自身店铺人群数)- 实际两家店铺人群和] / 目标店铺人群数。

重叠占比越大,两家店铺的人群重叠度越高。

接下来我们一个个参数给大家解释这些数怎么来的,这并不是每个人都知道的。

在访客定向的“自主添加店铺”右侧,输入自己的店铺ID,得到的“人群数量”就是“自身店铺人群数”;

在访客定向的“自主添加店铺”右侧,输入竞争店铺的店铺ID,得到的“人群数量”就是“竞争店铺人群数”;

在访客定向的“自主添加店铺”右侧,同时输入竞争店铺和自身店铺的店铺ID,得到的“人群数量”就是“实际两家店铺人群和”。

然后我们把所有的竞争店铺按照以上步骤做完,把数据统计到一份EXCEL表格上,我们就可以得到一份竞争店铺人群重叠表,重叠度越高,越是我们的主要竞争对手。

生意参谋

2.2 DMP定向人群

生意参谋在DMP人群定位方面也有很不错的作用。首先我们来分下DMP人群,一共有两种:1.自身店铺行为人群;2.与自身店铺无发生行为人群 (行为:对于自身店铺有浏览、收藏、加购、购买等的行为)。

2.2.1自身店铺行为人群

自身店铺行为人群,我们一般是从自主店铺的产品数据去做分析,我们以下就讲下如何利用生意参谋帮助DMP人群的圈定。

最近XX天人均浏览次数XX的人群,我们来教下大家怎么圈定。

打开生意参谋,“经营分析”中的“访客分析”里的访客分布。

生意参谋

拉到最下面有个“浏览分布”,我们可以选择日期,有7天的,有30天的,然后我们根据数据可以去做DMP标签,如最近7天宝贝浏览2次以上的人群,我们就可以在这里看到我们的实际人群大小大概在多少,如果人群太小,我们也是不建议去作为DMP人群。

其实在这里有很多很多的数据标签是可以给我们去作为DMP人群的参考依据的,大家可以多尝试下,总有几个标签是适合你日常投放的。

与自身店铺没有行为的人群,和我们自身店铺没有发生过行为的人群,我们可借助“市场行情”中的“买家人群画像”进行标签组合。

生意参谋

我们可以组合出这些DMP人群,如:最近搜索四轮推车选择在0-200元范围的女性用户;在这里我们可以寻找到很多不同的标签。


三、标题属性

如何寻找我们所要的关键词,如何跟产品属性进行匹配?关键词关系到我们如何选择产品属性和修改标题,而产品属性也指导我们该如何选择正确的关键词。

首先,我们先看下我们怎么样去寻找我们该卡的词。打开生意参谋的“市场行情”中的“搜索词查询”排行。我举个例子,我们推车的主关键词定为“婴儿推车”,那么我们就搜一下这个关键词,会得到下面这些相关词。

标题属性

我们把数据复制到表格,去掉与自己产品不相关的品牌词,并整理表格。

按照公式:竞争力=搜索人气*点击率*10000/在线商品数,会得到这样的竞争力数据。

标题属性

得到这条公式,我们重点按照竞争力数值大和商城点击占比小这两个标准(看店铺规模)去筛选词。第一轮选词,如果店铺本来就是大店,可以去选择一些热门词(竞争力数值小);如果店铺是小店的话,我们建议还是选择小词。这样我们会得到第一批词,大概这时候剩下的词会有100多个左右。在进行第二轮选词的时候,我们需要去把我们的产品属性给拉出来。我们的vovo推车自身属性:轻便、折叠、可坐躺、可上飞机、伞车。

接下来我们需要去把这些词,去按照属性去匹配一下,最后大概会剩下不到30-50个词,然后这些词,我们每个都用没有装过淘宝APP的手机去搜索一遍,然后对照上面宝贝的价格与我们产品的价格进行匹配,差不多价格范围的词可以留下,这时候会删掉一部分不匹配的词,最终剩下20-30个词,最后把这些词去组合标题,尽可能把这些词都包含进去。

组合标题举个例子:

首先我们选择热词“婴儿推车”为主关键词,然后在前面我们加上了品牌名,成了“vovo婴儿推车”,接下来我们根据我们的产品属性主打是“便携”,所以在这些词我们找到了“便携婴儿推车”这个词,然后我们就扩展成了“vovo便携婴儿推车”,以此类推,得到标题

“VOVO便携婴儿推车轻便伞车折叠婴儿车可坐可躺宝宝儿童手推车夏季”。

最后我们基本上就会得到一个较好的标题,之后再根据关键词的属性去优化详情页面,使内容与标题匹配,且产品价格也匹配这些词的人群,那么转化率和点击率就会提升许多!

今天我们就聊到这吧,以后有机会再跟大家聊聊上面剩下的7个方面。

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